Olá Reader
Quando nos tornamos empreendedores, “vender” se torna um tabu. Já percebeu?
É automático…
A pessoa decide ter um negócio e nasce dentro dela um “trauma” de vender… uma coisa paralisante. Ela não quer vender, não sabe, fica nervosa, parece um robô falando do serviço.
Ela só queria mesmo era ficar lá no canto dela esperando alguém comprar…
Fico pensando o que é que acontece na cabeça do ser humano, que faz a gente ficar tão incomodado em vender?
E confesso que mesmo tendo sido vendas por quase 10 anos em uma multinacional, não gostava de ser chamada de vendedora e também sofri a “dor de vender” meus próprios serviços quando abri meu negócio.
Atualmente, me relaciono com esta área do meu negócio com muito mais consciência e fluidez porque entendi como encarar melhor o ato de vender.
Porque vender incomoda tanto?
Apesar de existirem inúmeros motivos, alguns inclusive muito bem estudados por especialistas, vou compartilhar dois motivos que me travavam e como passei a enxergar as vendas depois de mudar esse olhar.
Trava nr 1: Exaltar a si mesmo é extremamente desconfortável
Associamos vendas com “exaltar nossas conquistas” ou sendo mais literal, falando sobre como a gente é muito “foda” para as outras pessoas. Não acho errado, mas vejo que é um jeito emprestado do “american way of life” e por essa razão entendo o ranço.
Todo mundo que age assim na hora de se vender tem um “que” de insuportável e a gente não quer ser visto como alguém assim.
Só que muitos especialistas em vendas insistem nessa abordagem, e pior, colocam a culpa nas nossas crenças limitantes: e lá vai você aprender a fazer um pitch igual o “6 em 7” que ninguém vai te reconhecer….
Por mais que essa ainda seja a abordagem mais ensinada, eu nem tento mais porque entendi que fazer desse jeito é insuportável pra todo mundo: para mim, que me sinto “pelada na Paulista” e para quem me ouve, que me acha besta.
O que eu faço então?
Eu foco em facilitar que outras pessoas falem de mim.
Pense em como você se sente quando fala de alguém que você gosta: um amigo, uma profissional que te ajudou muito, uma empresa que te atendeu e recebeu bem. É um milhão de vezes mais legal e mais confortável falar do trabalho dos outros do que do nosso próprio.
Por isso, me esforço e cuido para entregar meu melhor para que as pessoas tenham vontade de me indicar, além é claro de pedir que falem de mim.
No fim das contas, quanto mais gente comenta sobre o que você faz, mais fácil fica o momento da venda: quem chega para conversar já vem quase decidido, porque ouviu de outras pessoas o quanto seu trabalho vale a pena. Ganha-Ganha.
Trava nr 2: Acreditar que a venda é um momento “vai ou racha”
No nosso inconsciente, há muita pressão por trás do momento da venda e as pessoas sentem.
Você sente a pressão por conseguir um sim, a pessoa sente sua pressão e começa a fazer a força contrária… Não me surpreende a aversão a esse momento que pode virar um show de horror.
Só que ao mesmo tempo, essa conversa precisa existir. Sem vendas, não temos um negócio.
O que eu faço então?
Eu foco em neutralizar a pressão desse momento de dois jeitos:
O primeiro é mantendo uma comunicação transparente nos meus pontos de contato. Mostro como funciona o serviço, o que está incluído (e o que não está). Tenho FAQs que deixam claro para quem é meu trabalho e para quem não é. Eu não uso o momento da venda para apresentar tuuuudo o que eu faço, como faço etc.
Meus conteúdos também ajudam a trazer as nuances do meu ponto de vista: em quais situações eu realmente posso contribuir e em quais não faria sentido.
Essa clareza na minha comunicação abre um espaço para a pessoa “namorar” meu trabalho, entender meu serviço e ter um panorama definido antes de falar comigo. E isso acontece muitas vezes. Quem compra já me acompanha faz tempo.
O resultado é que quando ela decide conversar, é mais para alinhar detalhes — se ela está no momento certo, quais são os valores e formas de pagamento.
O segundo é começar cada bate papo reforçando que estou ali apenas para avaliar se consigo ajudar naquela fase da jornada dela ou não. Começo com essa frase: "Obrigada por estar aqui! Este espaço é só para entendermos seu momento e se realmente é possível trabalharmos juntas."
É por isso que sempre bato na tecla da importância de ter clareza sobre qual é o momento certo de entrar na vida de alguém quando temos um negócio autoral.
Estas duas formas reduzem muito a pressão no momento da conversa e deixam todos os envolvidos aliviados.
Pois bem! Há muitas outras formas de diminuir a pressão no momento da venda, mas o importante é entender que vender é uma consequência de um trabalho que faz sentido para as pessoas.
Quando você organiza sua comunicação, traz transparência e cria um espaço de confiança, a venda deixa de ser um tabu, um momento de tensão e passa a ser um passo natural da sua relação com as pessoas.
É nesse lugar que eu escolhi estar, e é daqui que eu convido você a repensar sua forma de vender também.
Se precisar de ajuda, já sabe onde me encontrar!
Um abraço.
Ana Fragoso.