Olá, Reader
Você sabe dizer onde seu marketing está pecando? Onde ele está deixando de trabalhar para você?
Observar é uma das minhas habilidades mais fortes. Eu consigo enxergar padrões, entendê-los e nomeá-los. E o que tenho visto é que, quando os resultados do marketing não são o que a gente espera, a primeira reação é decidir o que mais podemos fazer. Eu sempre falo isso aqui. Nossa primeira reação sempre é publicar com mais frequência, mudar os formatos dos conteúdos, experimentar outro canal, investir em anúncios…
Esta reação muitas vezes mascara um problema maior: a dificuldade de enxergar o que, dentro daquilo que já estamos fazendo, não está funcionando como deveria. Não conseguimos identificar onde estão os furos do nosso marketing.
O problema normalmente não está onde você imagina
Quando uma estratégia não está funcionando — não traz novos leads, nem alcance por exemplo — é natural procurar explicações naquilo que conseguimos enxergar e medir com mais facilidade.
Se o número de pessoas interessadas diminuiu, então entendemos que precisamos alcançar mais gente. Se uma oferta não vendeu, podemos pensar que faltou divulgação. Se ninguém responde aos nossos conteúdos, pensamos que precisamos melhorar a comunicação.
Mas essas conclusões podem estar erradas. Você pode estar alcançando muitas pessoas, mas poucas delas têm o perfil certo para trabalhar com você. Você pode estar comunicando muito bem o que faz, mas oferecendo uma solução que não atende à necessidade dos seus potenciais clientes. Ou pode ter uma oferta super legal, que interessa o seu público, mas ter um caminho tão complicado até a contratação que as pessoas acabam desistindo no meio.
Cada uma dessas situações precisa de uma intervenção específica. Só que como a gente não consegue identificar o problema, acabamos tentando melhorar uma parte do marketing que talvez nem seja a responsável pelo problema que você quer resolver.
Dito isso, tenho dedicado tempo na investigação de quais são as fragilidades mais comuns que podem comprometer uma estratégia de marketing, mesmo quando ela está sendo bem executada.
Estou chamando essas fragilidades de “furos do marketing”…
[Talvez eu mude esse nome, mas por enquanto vamos com esse mesmo…]
Comecei a mapear e a organizar esses furos, não como uma lista de coisas que todo empreendedor está fazendo errado. É mais no sentido de pontos que merecem ser investigados porque podem ajudar a explicar por que alguns esforços não estão dando os resultados esperados.
Vou compartilhar alguns deles para você entender o que estou estudando.
Furo 1: Público errado - Quando você percebe que quem chega para saber mais sobre seu trabalho não está alinhado com o perfil que você quer trabalhar.
O marketing está funcionando para atrair pessoas, mas não as que mais se beneficiariam do que você oferece. Às vezes, elas até chegam perguntando sobre algo que você nem faz.
Nesse caso, aumentar o alcance não é a melhor opção porque pode aumentar uma audiência que não vai se transformar em clientes.
Furo 2: Oferta pouco atraente - Quando sua oferta não apresenta uma combinação convincente de benefício, formato, experiência e preço, mesmo para pessoas que têm o problema que você resolve.
Às vezes, você comunica super bem o que faz, as pessoas certas chegam mas a oferta não é tão relevante ou exige um compromisso maior do que elas estão dispostas a assumir naquele momento. Nesse caso, o problema não está em atrair mais pessoas ou melhorar a divulgação, mas em rever a maneira como seu trabalho está sendo oferecido.
Furo 3: Diferenciação insuficiente - Quando as pessoas não percebem a diferença entre seu trabalho e as alternativas disponíveis e não encontram motivos para te escolher.
Sem motivos claros para escolher seu trabalho, as pessoas acabam comparando as alternativas pelos critérios mais fáceis, como preço ou conveniência. Seu conhecimento e sua experiência podem ser excelentes, mas isso não significa que o mercado esteja conseguindo reconhecer esse valor. Nesse caso, aumentar a divulgação pode fazer mais pessoas conhecerem seu trabalho, mas não necessariamente oferecer motivos para que escolham você entre tantas outras opções.
Furo 4: Falta de um lugar para ir - Quando o contato com as pessoas termina após uma publicação, evento ou primeira interação, sem um caminho para aprofundar a relação e permanecer presente.
Nem todas as pessoas estão prontas para te contratar quando te conhecem ou interagem com seu trabalho pela primeira vez. Se sua estratégia não prevê espaços e ações para manter esse relacionamento, você vai perder oportunidades simplesmente porque depois que ela interage uma vez, ela não tem onde continuar presente enquanto a decisão amadurece. Nesse caso, divulgar mais pode significar atrair cada vez mais pessoas que você não consegue manter por perto.
Enfim, esses são alguns dos furos que estou mapeando e organizando. Tem vários outros. E essa investigação me mostra que uma estratégia pode ter bons conteúdos, canais ativos e até uma audiência interessada, mas pode continuar apresentando fragilidades que comprometem os resultados.
Aprender a diagnosticar também é parte da estratégia
Empreender solo exige uma habilidade que nem sempre desenvolvemos quando aprendemos marketing: a capacidade de observar o próprio negócio, levantar hipóteses, procurar evidências e questionar soluções mais imediatas.
Se uma oferta não vendeu, por exemplo, será que o problema está na oferta, no público, na maneira como ela foi apresentada ou no caminho que as pessoas precisam fazer para comprar? Sem investigar, a mudança é só uma tentativa baseada no que imaginamos estar errado.
Não acredito em estratégias de marketing perfeitas, sem pontos fracos ou possibilidades de melhoria.
Os negócios mudam, as pessoas mudam, o mercado muda e o que funcionava muito bem pode começar a apresentar limitações.
O que sim considero importante é desenvolver a nossa capacidade de reconhecer as mudanças e perceber quando uma parte da nossa estratégia deixou de cumprir sua função.
Identificar esses furos também faz parte do trabalho que desenvolvo na mentoria e no aconselhamento estratégico. Ajudo você a enxergar o que nem sempre consegue perceber sozinho, compreender o que está comprometendo os resultados do seu marketing e decidir onde vale a pena intervir.
Me conte: quando você olha para o marketing do seu negócio, consegue identificar onde estão os furos da sua estratégia? Ou sente que alguma coisa não está funcionando, mas ainda não sabe exatamente o quê?
Vou adorar saber! Quero conhecer a sua experiência enquanto aprofundo essa investigação.
1 abraço.
Ana Paula Fragoso
Transformo seu conhecimento em estrutura, patrimônio autoral e autonomia digital.
✍️ A Newsletter Empreenda Leve é onde desenvolvo ideias sobre negócios autorais, Slow Marketing e empreendedorismo solo. Um espaço para compreender melhor o negócio que você está construindo, organizar decisões e avançar com mais clareza, estrutura e autonomia.
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